欧洲商务文化

2017-06-07 05:50

欧洲不同国家(地区)的商人,由于历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯,以及价值观念、性格特点等存在明显的差别,中国的外贸人和外商打交道时,应该熟悉各国文化差异,研究跨文化谈判的规律,具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能巧妙地加以利用,从而掌握谈判的主动权,这样能够有力地促进订单的达成。

一,德国买家的特点

(1)严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做思维缜密的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题,同时应该保证产品的质量问题。

(2)追求质量,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

二,英国买家的特点

(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。

(2)喜欢按部就班,特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试订单都不能达到其要求,英国人一般就不会愿意再继续合作了。

三,北美买家的特点

(1)重视效率、珍惜时间、追求现实利益,重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。
 (2)谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。
 (3)对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量,又重视商品包装。
 (4)与美国买家谈判或报价时需要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

四,北欧买家的特点

在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点。

(1)保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证,北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。
 (2)谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合,交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。
 (3)北欧商人性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

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